Viabilidade com fluxo de caixa sempre foi um dilema dentro das incorporadoras

Um estudo que exige senioridade

Operar uma viabilidade com qualidade é complexo e exige um mínimo de senioridade de quem está à frente dela.

Quando falo em senioridade, não estou falando de tempo de carteira nem de diploma. Estou falando de conhecer o ciclo do negócio, entender de onde vem cada premissa e, principalmente, saber o peso que cada item tem no resultado final.

Essa última parte é a que mais separa quem opera bem de quem opera mal. Em uma viabilidade, nem tudo pesa igual. Existem premissas que, se estiverem erradas em 5%, quase não alteram o desfecho, e existem outras que, erradas em 2%, transformam um projeto saudável em um projeto que vai consumir caixa por três anos. Saber onde olhar, e com que profundidade olhar, é o que diferencia um estudo confiável de um exercício de planilha.

Quando o sócio assume a viabilidade

Como é um trabalho complexo e que exige alguém que realmente entenda do assunto, muitas incorporadoras de porte menor, ou com volume de receita mais baixo, optam por não manter uma pessoa dedicada a isso. Um dos sócios assume a função.

Não vejo problema nenhum nisso. Na verdade, acho positivo: quem está projetando o dinheiro passa a ser o dono do dinheiro. Ninguém tem mais interesse em enxergar o risco real do que quem vai bancá-lo, e ninguém conhece melhor o apetite de risco da casa.

O problema aparece em outro ponto. Com frequência esse sócio é excelente em terreno, em produto, em relacionamento e em vendas, mas não tem profundidade financeira. E aí ele acaba se enganando com alguns números sem perceber que se enganou, deixando de projetar e analisar as variáveis do empreendimento da melhor forma.

Onde o autoengano costuma acontecer

Nas conversas que tenho com incorporadores, alguns pontos se repetem com bastante frequência:

Confundir resultado com caixa. O empreendimento fecha com margem boa no papel e ainda assim exige aporte durante a obra, porque o desembolso acontece antes do recebimento. Margem e liquidez são coisas diferentes, e o estudo precisa mostrar as duas.

Distribuir o custo de obra de forma linear. O desembolso real segue a curva física da obra, não uma divisão igual por mês. Quando a planilha lineariza, a necessidade de caixa aparece menor e mais tarde do que ela vai aparecer de verdade.

Tratar permuta como custo zero. A permuta não sai do bolso na compra, mas sai do VGV disponível para venda. Quando ela entra no estudo sem esse efeito, o resultado incha.

Ignorar o custo do tempo. Cada mês a mais de aprovação, de projeto ou de obra tem preço, e esse preço raramente é calculado por quem está preenchendo a planilha às pressas.

Trabalhar com cenário único. Velocidade de vendas, preço médio, INCC e custo de obra são premissas vivas. Um estudo com um único cenário informa muito pouco sobre o risco que a empresa está assumindo, porque não mostra a que distância está o ponto em que o negócio deixa de fechar.

Não olhar a exposição máxima de caixa. É comum a decisão ser tomada pela margem final e pela TIR, sem que ninguém tenha perguntado quanto a empresa precisa ter disponível no pior mês do fluxo. Esse número costuma ser o que realmente define se o projeto cabe na casa.

Volto a dizer: é algo complexo e não é para qualquer um. Muita gente acha que sabe e entende disso, mas não consegue descer ao detalhe a ponto de projetar cenários factíveis.

Tudo começa com a ferramenta

Acredito fielmente que mitigar essa situação começa pela escolha de uma boa ferramenta de viabilidade. Na prática, o caminho quase sempre é o mesmo: começa em um Excel e depois evolui para uma plataforma específica.

O detalhe é que esse Excel, na maioria das vezes, foi enviado por algum amigo incorporador. Ele chega pronto, com abas travadas, fórmulas longas e premissas escondidas dentro do cálculo. O incorporador passa a confiar naquele arquivo porque ele veio de alguém que dá certo no mercado, mas não consegue explicar o porquê de cada trecho. Ele opera uma caixa-preta que produz um número no qual ele aposta cinco anos da empresa.

E quando decide migrar para uma plataforma, muitas vezes esbarra em uma segunda barreira. O sistema é robusto, faz tudo, mas exige um esforço grande só para entender o que cada parte significa. A caixa-preta mudou de formato e continuou sendo uma caixa-preta.

O que uma ferramenta de viabilidade precisa ser

Dada a complexidade do tema e a falta de senioridade de quem opera em alguns casos, a ferramenta precisa cumprir quatro exigências:

Intuitiva. O caminho natural do usuário deve ser o caminho correto, sem que ele precise decorar a ordem de preenchimento.

Autoexplicativa. Cada campo deve deixar claro o que espera receber e por que aquilo importa. Quem preenche precisa aprender sobre o próprio negócio enquanto usa, e não apenas alimentar células.

Fácil de operar. Montar um cenário e comparar com outro tem que ser questão de minutos, senão ninguém testa alternativa nenhuma e o estudo volta a ser um cenário único.

Eficiente no resultado. O que sai do outro lado precisa ser suficiente para decidir: fluxo de caixa por período, exposição máxima, margem, TIR e o comportamento do projeto quando as premissas mudam.

Ferramenta boa, sozinha, também não resolve

Aqui está o ponto onde eu mais acredito.

Nenhum software transforma alguém em analista de viabilidade. Ele organiza o cálculo, evita erro de fórmula, dá velocidade e padroniza a apresentação, mas não fornece o repertório de quem já viu duzentos estudos e reconhece uma premissa otimista no primeiro olhar.

Por isso acredito na fusão de duas coisas: uma ferramenta fácil, intuitiva e eficiente, somada a uma equipe de apoio com a senioridade necessária para treinar, aconselhar, direcionar e acompanhar o cliente ao longo do uso. Alguém que consiga olhar para o estudo e dizer que a velocidade de vendas está agressiva para aquela região, que o prazo de aprovação está curto para aquele município, que falta considerar determinado custo.

A tecnologia entrega escala e consistência. A pessoa experiente entrega julgamento. Uma coisa sem a outra deixa o incorporador na mesma situação de antes, apenas com uma interface mais bonita.

Conclusão

A viabilidade é o documento que autoriza a incorporadora a assumir um compromisso de cinco anos e de dezenas ou centenas de milhões. É nela que se decide comprar ou não comprar o terreno, e é a partir dela que todo o resto do desenvolvimento se estrutura.

Um estudo dessa importância merece ser feito em uma ferramenta que o operador entenda por completo, com alguém experiente por perto para questionar as premissas antes que o mercado as questione por você.